Expertrol bij aanbesteding weer naar leverancier

Het uit Amerika overgewaaide fenomeen Best Value Procurement (BVP) is steeds populairder in Nederland. Niels Verlaan, corporate accountmanager bij Fujitsu, vertelt erover tijdens Fujitsu World Tour 2014 in Utrecht. In deze aanbestedingsmethode stelt de inkopende organisatie een ‘vraag’, waarop de ‘markt’ met oplossingen komt. De methode borduurt voort op de principes van EMVI (de Economisch Meest Voordelige Inschrijving). “Het geeft leveranciers de ruimte te laten zien wat ze kunnen”, zegt Verlaan.

BVP benut de kennis en expertise van leveranciers veel beter dan het traditionele inkopen, waarin de klant de leverancier voorschrijft wat er geleverd moet gaan worden. Het gevaar van die traditionele methode is dat de opdrachtgever zelf op de stoel van de expert gaat zitten en geen gebruik maakt van de toegevoegde waarde van een leverancier. Voor leveranciers betekent BVP een nieuwe uitdaging. “Je kunt je niet verschuilen achter mooie marketingtaal, je zal je claims moeten onderbouwen met dominante informatie. Dit dwingt je als leverancier om goed naar je eigen expertrol te kijken, naar waar je echt goed in bent.”